Мы постоянно находимся в ситуации выбора – какой йогурт съесть на завтрак, поехать на работу на метро или на собственной машине, купить DVD или посмотреть новый фильм в кинотеатре, поехать в отпуск в Испанию или отправиться в поход на Алтай. И каждый раз принимая то или иное решение, мы руководствуемся вполне определенными соображениями.

В бизнесе мы также постоянно сталкиваемся с необходимостью выбирать, однако, уровень ответственности и величина риска гораздо выше. Выбор факторинговой компании не исключение. Более того, учитывая, что многие бизнесы делают такой выбор первый раз, ситуация усложняется – в первый раз всегда сложнее. Чтобы прояснить процесс выбора и, возможно, уберечь кого-то от ошибок, мы решили рассказать о том, как компании выбирают себе провайдера факторинговых услуг.

Как ни странно это звучит, но в первую очередь компании необходимо осознать потребность в факторинге. Наличие широкого круга покупателей, которые регулярно закупают товар с отсрочкой – это, конечно, ключевая характеристика торговой деятельности компании, которой нужен факторинг, но, как показывает практика далеко не единственная. Как правило, факторинг нужен тогда, когда в относительно стабильной жизни компании происходят перемены – покупатели просят увеличения срока отсрочки, сама компания выходит на новых покупателей или отказывается работать с крупными дистрибуторами в пользу большого количества мелких покупателей.

Светлана Волошина, финансовый директор компании «Донсталь»: «У нас не было возможности предоставлять отсрочку своим покупателям, потому как со своими поставщиками мы работали по предоплате. Возникновение кассовых разрывов при предоставлении отсрочки привело бы к неутешительным последствиям. Но покупатель не мог оплачивать поставки сразу, а терять такого клиента не хотелось. Как ни странно, решение сложившийся ситуации подсказал сам покупатель, предложив нам заключить договор с факторинговой компанией».

В данном случае из-за изменений у покупателя – возникновения дефицита денежных средств для работы по предоплате, произошло изменение у поставщика – риск возникновения просрочек со стороны дебитора. Произошедшие события повлекли за собой осознание потребности в факторинге, причем, с обеих сторон. Покупателю требовалась отсрочка платежа, а поставщику – ресурс, позволяющий избежать кассовых разрывов.

После осознания потребности в факторинге, конечно, имеет смысл рассмотреть альтернативные решения – кредитование под товары в обороте, овердрафт, страхование кредитных рисков, наконец, собственные ресурсы. Да, если есть возможность изыскать решение внутри, то, естественно, именно это и стоит сделать. В нашем случае «Донсталь» и его покупатель пришли к выводу, что лучшее решение для них – появление в торговой цепочке «Поставщик-Покупатель» третьей стороны в виде факторинговой компании.

Когда выбор в пользу факторинга сделан, необходимо определиться, с какой же факторинговой компанией работать. Именно от этого выбора зависит конечный результат – достижение той цели, которую перед собой ставит компания, принимая решение об использовании факторинга.

Что отличает одну факторинговую компанию от другой? Казалось бы, все просто – набор продуктов и технических возможностей для предоставления услуг. На самом деле, главное отличие – способность удовлетворить те или иные потребности клиентов. Российский рынок факторинга относительно молодой – на рынке пока еще нет стандартных услуг, поэтому сегодня под видом факторинга продаются весьма разные решения.

О чем следует спросить консультанта факторинговой компании? Во-первых, может ли Фактор удовлетворить базовую потребность – финансирование оборотного капитала и/или исключение риска неоплаты отгружаемого с отсрочкой товара. Здесь необходимо запросить договор факторинга и внимательно изучить юридическую конструкцию факторинговой сделки – уступка ли это дебиторской задолженности или ее покупка, когда в момент получения денежных средств от Фактора, клиент списывает «дебиторку» с баланса. Во-вторых, консультант факторинговой компании должен рассказать, во сколько обходятся услуги. Важно разобраться в тарифной политике, понять, от чего зависит стоимость и как она меняется в том случае, если покупатели начинают допускать просрочу в оплатах товара. Изначально могут пообещать 12% годовых, а при просрочке в платежах эти 12% годовых, увы, с успехом могут превратиться во все 24%, а то и больше. В-третьих, необходимо узнать, какими ресурсами располагает Фактор – есть ли электронный документооборот, как быстро «запускается» факторинговое обслуживание, со всеми ли покупателями Фактор готов работать, как сильно он вмешивается в отношения с дебиторами (на самом ли деле проводятся мероприятия, связанные с обеспечением своевременного поступления платежей и что они в себя, собственно, включают). Нужно понимать, что наличие, либо отсутствие тех или иных возможностей повлияет не только на процесс факторингового обслуживания, но и на работу компании в целом. Кстати, очень полезно пообщаться с теми, кто уже пользуется услугами Фактора и задать все интересующие вопросы. Можно или запросить контакты пары-тройки ее работающих клиентов, или, например, найти отзывы на сайте и самостоятельно выйти на ее клиентов. К сожалению, далеко не каждый Фактор способен удовлетворить любые потребности, а значит, задачи клиента могут так и остаться нерешенными.

Ольга Мочалова, главный бухгалтер компании «Сервисторг Урал»: «Мы сами приняли решение о начале работы по факторингу. С нашей факторинговой компанией сотрудничаем не так давно, поэтому еще случаются неприятные моменты, которых, надеемся, в дальнейшем удастся избежать. Была ситуация, когда мы отгрузили покупателю товар, но сумма поставки, как потом оказалась, превысила остаток лимита по данному дебитору. В итоге сумма финансирования по этой поставке была ниже той, на которую мы рассчитывали. Такого бы не произошло, если бы мы на тот момент могли отслеживать остаток по лимиту на каждого дебитора. Чтобы исключить подобные случаи, нам бы пришлось перед отгрузкой запрашивать у своих дебиторов «платежки» в адрес Фактора и вычитать эти суммы от лимитов, установленных на данных дебиторов. Только после этого можно было бы спокойно отгружать им товар на оставшуюся от лимита сумму. Но это очень неудобно. После того, как нас подключили к электронному документообороту, ситуация изменилась».

Сменить одну факторинговую компанию на другую можно, но вряд ли удастся вернуть напрасно потраченное время или недополученную прибыль, поэтому принимая решение о выборе факторинговой компании, следует выбирать не продукты и тарифные планы, а реальные возможности Фактора решать, стоящие перед компанией задачи, не создавая при этом новых.