Портал «Новости Перми» побеседовал с Майклом Бэнгом, одним из самых успешных мировых бизнес-тренеров, у которого за плечами более чем 30-летний опыт в сфере продаж на территории Великобритании, США, Испании, Италии, Индии, ЮАР, Мексики, Бельгии, Германии, Нидерландах, и невероятно обширный круг товаров, с которыми он работал – от книг до бриллиантов.

- Майкл, как Вы поняли, что продавать – это Ваше призвание?

- Благодаря тому, что я обучался – посещал огромное количество семинаров, читал огромное количество книг – я потихоньку, что называется, начал «видеть свет». Я понял, что – вау! – оказывается, вся наша жизнь сводится к тому, чтобы что-нибудь продать. Мы все что-либо продаем, в буквальном и переносном смысле: продаем идеи, убеждаем людей в чем-то, общаемся с клиентами, общаемся с коллегами по работе, и так далее.

- Что все-таки главное в профессии продавца: обширная практика или научные знания, почерпнутые из книг?

- Продажи – это комбинация нескольких моментов. Во-первых, это менталитет человека: то, что мы думаем, то, во что мы верим, наши эмоции. Если человек очень негативный, грубый – естественно, ему сложнее продавать, потому что ему откровенно не нравится это делать. Вот что я называю неподходящим менталитетом. Но даже подходящего менталитета не достаточно самого по себе – если он не подкреплен техниками продаж. Поэтому искусство продаж немыслимо без данной комбинации.

Обеим этим вещам человек может научиться, однако ничего не выйдет без главного – желания учиться. Если человеку лень, и он думает «я не хочу изучать продажи» или «да я и так все знаю», не следует ждать успехов.

На самом деле, продажи – очень интересная штука. Она включает в себя весь спектр того, что нужно знать о людях, чтобы лучше их понимать, и, следовательно, уметь убеждать.

- Какая из Ваших собственных сделок запомнилась Вам больше всего и оказала на Вас влияние?

- Это произошло в Италии, я в то время занимался продажей бриллиантов в Милане. Позвонил клиент из Флоренции, и мы договорились о том, что я приеду к нему. Клиент вел себя очень грубо: отказался говорить по-английски, несмотря на то, что он хорошо говорил по-английски. В итоге он вынудил меня вести диалог на итальянском языке, который я знаю на детском уровне, заявив: «Приехал в Италию – говори по-итальянски». В ответ на всю эту грубость я уже начал раздражаться, как вдруг понял – так поступать неразумно. Если я начну испытывать раздражение, он однозначно ничего у меня не купит, и я бесцельно потрачу весь день на дорогу до Флоренции и обратно. Тогда я принял решение не принимать все близко к сердцу и смириться с фактом, что происходящее – часть продаж, и клиент иногда ведет себя грубо. Второе, что я понял – надо попытаться, чтобы сделка в любом случае состоялась. Я заключил-таки сделку на 20 тысяч долларов – но лишь 4 часа спустя, в течение которых мне пришлось преодолеть множество барьеров, которые он мне выставлял. Тогда клиент рассмеялся, заговорил со мной по-английски и сказал: «Я просто тебя проверял». Это был хороший урок для меня: не принимать все близко к сердцу и продолжать бороться до последнего.

- Как вы считаете, чтобы хорошо продавать, продавцу нужно дистанцироваться от эмоций или наоборот, вкладывать душу?

- Это зависит от того, в какой индустрии вы работаете, что вы продаете и кому вы продаете. Например, если вы продаете цемент серьезным строительным компаниям, то не нужно переусердствовать с эмоциями, расписывая цемент, – вас просто не поймут. Вы должны перенять их поведение, сказать что-то вроде «это добротный цемент».

Но если вы продаете рекламу на телевидении и идете в крупную страховую компанию, то вам нужно с максимальной страстью относиться к своему товару. Нужно верить, что именно ваша реклама подойдет клиенту.

- Есть ли различия между русскими покупателями и продавцами – и иностранными?

- Скорее нет, чем да. Например, в Америке или Европе клиенты очень часто говорят – «это слишком дорого», «я хочу подумать об этом» - но и в России говорят то же самое! Если покупатель не доверяет продавцу, то реакция будет одинаковая по всему миру.

- Исторически сложилось, что в России продавец – не престижная профессия. В магазинах постоянно сталкиваешься с недостатками сферы обслуживания, которые мешают продажам. На своих семинарах Вы учите русских, видите ли Вы в них потенциал?

- Безусловно. Впервые я приехал в Россию 15 лет назад, в 1997 году, в то время это была совсем другая страна, нежели сегодня. Сегодня я даже иногда забываю, что я в России, настолько похоже на Европу или Америку, настолько русские люди выглядят похоже на европейцев и американцев. Тем не менее, у России есть свои особенности – пережитки советского времени, схожие проблемы есть и у других стран.

Есть страны, в которых родители с малолетства обучают детей продавать, – это Марокко, Турция, Китай. Искусство продаж через обучение внедряется в культурные особенности нации. Важно понять, что всему можно научиться. В России уже сейчас встречаются очень хорошие продавцы, мастера своего дела.

Однако если принимать за основу международную классификацию и раздавать от 1 до 5 звезд за мастерство продаж, то большинство продавцов по всему миру имеют 1-2 звезды, и считают это нормальным. На самом деле, они каждый день теряют деньги, потому что их клиенты уходят к конкурентам.

- Какие Ваши собственные принципы обучения искусству продаж?

- Будучи продавцом, надо стараться думать не о продажах, а думать о том, как вы можете помочь человеку или компании. Будет ли мой товар полезен? Не важно, что – компьютеры, сырье, оборудование – важно, полезно это клиенту или нет. Тогда из продавца вы превращаетесь в консультанта, советчика, а это создает верный настрой.

- Какими качествами должен обладать хороший продавец?

- Первое – это желание быть успешным, потому что если такого желания нет, человек очень быстро сдается. Второе – настойчивость, потому что чем масштабнее желания, тем больше будут препятствия на пути к ним. Третье – уверенность в себе, вера в победу, как у спортсменов. Четвертое – любовь к продукту или услуге, которую продаешь – но это в идеале. Потому что когда тебе самому нравится товар, клиент это чувствует. Ты получаешь возможность встать на место клиента и задать себе вопрос: если бы я на его месте знал все, что я знаю о своем продукте, я бы порекомендовал его самому себе? Если ответ да – тогда ты чувствуешь себя гораздо уверенней и способен продавать лучше.

Если подвести итог всего вышесказанного, то главное – иметь страсть к продажам. То, как в себе эту страсть развить – большой вопрос. Самый быстрый способ – прийти на семинар к Майклу Бэнгу (улыбается).